Die Rückwärtskalkulation – Preise analysieren und so Gewinn erwirtschaften

Was ist die Rückwärtskalkulation?

Die Rückwärtskalkulation ist als Teil der Preiskalkulation ein extrem wichtiges Tool für die Preisfindung, insbesondere für die Bestimmung der idealen Bezugskosten. Gerade Unternehmensgründer oder Unternehmer aus nicht-kaufmännischen Berufen legen oft nicht allzu viel Energie in die Preisfindung und die Berechnung des Zieleinkaufspreis. Jedoch ist die sogenannte Handelskalkulation eine der wichtigsten Grundlagen für den Erfolg eines Unternehmens. Vor allem die Rückwärtskalkulation kann einen enormen Einfluss auf den Gewinn haben und sollte deswegen bei der Kalkulation nicht missachtet werden.

Inhaltsangabe 

  1. Das Konzept der Rückwärtskalkulation
  2. Die Vorgehensweise bei der Rückwärtskalkulation
  3. Das Schema der Rückwärtskalkulation
  4. Die Rückwärtskalkulation als Teil der Handelskalkulation
  5. Die Wichtigkeit der Rückwärtskalkulation

Das Konzept der Rückwärtskalkulation 

Die Rückwärtskalkulation dient der Bestimmung eines Preises für ein Produkt, genaugenommen der Berechnung des Zieleinkaufspreis von einem Produkt, und gehört somit zum Bereich der Handelskalkulation. Wenn ein Produkt schon mit einem Listenverkaufspreis versehen ist oder du per Marktanalyse den von den Kunden akzeptierten Verkaufspreis herausgefunden hast, kannst du mit der Rückwärtskalkulation den maximalen Listeneinkaufspreis ermitteln, um deinen Einkauf besser planen zu können und die Bezugskosten genauer einschätzen zu können. Hierbei wird eben nicht der Zielverkaufspreis eines Produktes bestimmt, denn dieser ist ja im Idealfall schon vorgegeben, sondern die Spanne der Bezugskosten zu dem du das Produkt erwerben solltest, um einen größtmöglichen Gewinn zu erzielen.

 

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Die Vorgehensweise bei der Rückwärtskalkulation

Als Unternehmer beziehungsweise Händler wirst du sehr oft Waren und Produkte zu einem ganz bestimmten Preis einkaufen. Dieser Preis wird im kaufmännischen Fachterminus als Bezugspreis oder Listeneinkaufspreis betitelt. Wenn dieser Preis feststeht, kannst du auf den Bezugspreis deine Bezugskosten draufrechnen sowie deinen zu erzielenden Gewinn und somit den Zielverkaufspreis beziehungsweise den Barverkaufspreis deiner Produkte ermitteln. Zu den Bezugskosten zählt beispielsweise die Lieferung und auch andere Posten, die für den Einkauf zu dem eigentlichen Listenverkaufspreis draufgerechnet werden. Jedoch ist der Bezugspreis und die Bezugskosten nicht bei jeder Ware konstant, in diesem Fall musst du mithilfe der Rückwärtskalkulation den richtigen Bezugspreis ermitteln, um deinen Gewinn sicherzustellen. Da der mögliche Verkaufspreis eines Produktes stark durch den Kunden und den Markt bestimmt wird, steht dieser beim Handeln mit Waren als Zielverkaufspreis fest. Von diesem nennbarem Zielverkaufspreis rechnest du nun rückwärts, um deinen Zieleinkaufspreis zu ermitteln. In einem ersten Schritt ziehst du alle Kosten ab, die für dich als Unternehmer beziehungsweise Händler anfallen. Hierzu gehören beispielsweise Steuern und Rabatte für Kunden. So erhältst du deinen Barverkaufspreis. Von diesem Barverkaufspreis musst du im nächsten Schritt deinen Gewinn summieren, den du beim Verkauf erzielen musst, um dein Unternehmen in einer positiven Bilanz zu halten. Nachdem du diese ganzen Posten vom Listenverkaufspreis abgezogen hast, ergibt sich der maximale Listeneinkaufspreis. Beim Einkauf des Produktes darf der Preis nicht über dem maximalen Listeneinkaufspreis liegen, wenn du schwarze Zahlen schreiben willst.

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Das Schema der Rückwärtskalkulation

Bei der Rückwärtskalkulation beginnst du mit der Preisermittlung wie gesagt beim Listenverkaufspreis beziehungsweise dem Zielverkaufspreis, um den Zieleinkaufspreis, auch Listeneinkaufspreis genannt, zu berechnen. Nicht immer ist diese Methode die richtige Lösung zum Ermitteln des Zieleinkaufspreises, da es je nach Händler verschiedene Abschläge und Aufschläge geben kann. Du musst bei der Berechnung des Zieleinkaufspreises durch die Rückwärtskalkulation deswegen sehr genau darauf achten, welche dieser Posten für dich infrage kommen und wie hoch dein Steuersatz ist.


Im ersten Schritt betrachtest du deinen Listenverkaufspreis und ziehst jegliche Kundenrabatte von diesem ab. So ermittelst du deinen Zielverkaufspreis. Im nächsten Schritt summierst du die Vertreterprovision sowie etwaige Kundenskonto und erhältst den Barverkaufspreis. Nun musst du überlegen, wie hoch dein Gewinn sein muss und ziehst diesen von dem Barverkaufspreis ab. Durch diesen Schritt erhältst du den Selbstkostenpreis. Von diesem musst du nun den Handlungskostenzuschlag summieren und es ergibt sich der Bezugspreis. Manchmal entstehen für den Bezug von Waren Kosten, diese ziehst du von dem Bezugspreis ebenfalls ab, um den Bareinkaufspreis zu berechnen. Vielleicht hast du ein Lieferskonto, diese Summe addierst du nun zum Bareinkaufspreis und berechnest so den Zieleinkaufspreis. Zuletzt addierst du deinen Lieferrabatt hinzu, falls du diesen vom Händler bekommst und kannst so den Listeneinkaufspreis bestimmen.

Die Rückwärtskalkulation als Teil der Handelskalkulation

Hinter dem kaufmännischen Begriff Handelskalkulation verbirgt sich ein Verfahren, um Preise zu kalkulieren. Nach einem bestimmten Schema lassen sich so einzelnen Preise wie beispielsweise dem Bezugspreis um schlussendlich den Listenpreis zu ermitteln, für den du als Endverbraucher dein Produkt verkaufen musst, um Gewinne zu erzielen. Kurz und prägnant gesagt: Alle für das endgültige Produkt anfallenden Kosten müssen zusammengengefasst geringer sein, als dein Verkaufspreis, damit du am Ende einen Gewinn erwirtschaften kannst.

Bei der Handelskalkulation unterscheidet man in zwei Verfahren: der Vorwärtskalkulation und der Rückwärtskalkulation. Im Gegensatz zu der Rückwärtskalkulation wird bei der Vorwärtskalkulation der Verkaufspreis auf Basis der bestehenden Listeneinkaufspreise ermittelt. Wenn der Bezugspreis feststeht, wird bei der Vorwärtskalkulation in einem ersten Schritt alle Gemeinkosten zum Einstandspreis hinzugerechnet und damit der Barverkaufspreis bestimmt. Nun wird die von dir präferierte Gewinnspanne hinzugefügt und du hast im Endergebnis den Listenverkaufspreis deiner Produkte beziehungsweise errechnet. Mit einer vollumfassenden Handelskalkulation kannst du so erkennen, ob dein Produkt marktfähig ist und was die Preisuntergrenze deines Produktes ist, damit sich der Vertrieb auch lohnt und du positive Umsätze generieren kannst.

Die Wichtigkeit der Rückwärtskalkulation

Der heutige Markt befindet sich konstant im Wandel und Preise verändern sich stetig. Wer als Unternehmer und Händler hier dauerhaft erfolgreich sein will, muss eine perfekte Übersicht über die eigene Preisstruktur haben. Schon bei einer kleinen Änderung im Listeneinkaufspreis kann sich der Gewinn negativ verändern. So ist es für Unternehmer und insbesondere Händler sehr wichtig zu wissen, wie die Einkaufsspanne für die einzelnen Produkte und Waren aussieht, um gezielt handeln zu können.

Wer die Rückwärtskalkulation ignoriert, kann schnell eine böse Überraschung erleben und nicht den nötigen Gewinn erwirtschaften, der zum Überleben des Unternehmens nötig wäre. Auch wenn die Rückwärtskalkulation auf den ersten Blick vielleicht zu aufwendig und zeitintensiv erscheint, hilft sie dir auf lange Sicht, deine Preisgestaltung stabil zu organisieren und sichert dir einen konstanten Gewinn.

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verfasst von
Hendrik Kehres
Hendrik ist ein Experte im Bereich Online Marketing & SEO. Hier gibt er Tipps rund um Finanzen, Buchhaltung und Gründung für Selbständige und all die, die noch in der Planungsphase stecken.